| 餐廳如何應對冬季生意冷淡期? |
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發(fā)布日期:
2015-12-31
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“小門(mén)店、小經(jīng)營(yíng)、精設計、精菜品，將成為餐飲市場(chǎng)的主要趨勢”。作為小餐飲代表的皇家雞排的創(chuàng )始人歐陽(yáng)徳一在四年間開(kāi)出直營(yíng)店76家，近日皇家雞排創(chuàng )始人歐陽(yáng)德一做客職業(yè)餐飲網(wǎng)線(xiàn)下沙龍現身說(shuō)法，分享如何打造明星產(chǎn)品和應對冬季生意冷淡期。
傳統餐飲企業(yè)的痛點(diǎn)：
(1)項目啟動(dòng)資金大，影響擴張速度
(2)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，導致管理困難
(3)強大的人員依賴(lài)，導致人才輸出難
(4)人員租金等費用過(guò)高導致利潤低
在做皇家雞排前我從事過(guò)兩份和餐飲相關(guān)的事業(yè)，雖然兩份餐飲事業(yè)都讓我賺了一些錢(qián)，但是相信很多傳統餐飲企業(yè)家也和我有著(zhù)同樣的感覺(jué)，那就是房租一年比一年高，賺點(diǎn)錢(qián)很大一部分都喂房東了，就拿北京來(lái)說(shuō)同樣的位置同樣大小的經(jīng)營(yíng)面積來(lái)說(shuō)，從2005年到2015年翻了三倍，人員成本從過(guò)去的每人1300元到現在每人3000元左右還不算食宿，而且最關(guān)鍵的是產(chǎn)品標準化太難，開(kāi)一家兩家也許可以應付得來(lái)，一旦店多起來(lái)就開(kāi)始亂了手腳了。
正是基于這些傳統餐飲的痛點(diǎn)才讓我決定做小吃這種品類(lèi)，因為啟動(dòng)資金少，房租少，店面不需要太多的人員，更主要的是產(chǎn)品標準化容易復制這對于我們后期擴張十分有利。微連鎖是一個(gè)平臺模式，連接著(zhù)上下游。
一、小餐飲如何打造爆款產(chǎn)品?
1、打造爆款產(chǎn)品，一個(gè)季度推出1-2款效果最好
爆款對于一個(gè)微連鎖企業(yè)至關(guān)重要，餐飲企業(yè)創(chuàng )造爆款的目的是通過(guò)爆款不斷吸引消費者的到店頻次，增加消費者的新鮮感�；始译u排每年更新四次以上的菜單，每期推出1到2款的爆款產(chǎn)品�，F在餐飲企業(yè)在打造爆款的時(shí)候容易犯下的一個(gè)錯誤就是，一次上7、8種爆款，本來(lái)現在顧客就有選擇恐懼癥，你給他那么多叫他如何來(lái)選擇，而且這么多他也記不住啊!所以爆款并不是越多越好，一般一個(gè)季度1—2款是最好的。
拿皇家雞排2012年十月推出的爆款產(chǎn)品爆漿雞排來(lái)說(shuō)，10月份上市的時(shí)候每日的營(yíng)業(yè)額只有534元，僅用了兩個(gè)月爆漿雞排的營(yíng)業(yè)額就達到了2543元，三個(gè)月翻了四倍多;營(yíng)業(yè)額占比從10%上升到36%。
2、提煉出賣(mài)點(diǎn)，把爆款產(chǎn)品打造成“明星”
這是一個(gè)嘴巴甜，能甜死人的年代，做產(chǎn)品也是一樣。就拿爆漿雞排的宣傳來(lái)說(shuō)，你可以自己試試兩種表達的感覺(jué)，一種是：“爆漿雞排，芝士做成的雞排”;一種是：“爆漿雞排，從XX地而來(lái)的上好芝士融合而成的雞排，吃一口會(huì )流淌著(zhù)芝士汁液的雞排哦”，(前提是產(chǎn)品也真的要符合描述)顯然后者會(huì )更生動(dòng)討巧一些。一定要學(xué)會(huì )提煉賣(mài)點(diǎn)(什么形式，產(chǎn)地在哪里，而不是我只加了什么什么的表達方式)。
此外除了在宣傳語(yǔ)言和產(chǎn)品上下工夫，在員工身上也要下工夫，讓員工把爆漿雞排當做明星一樣，拿我們上市的阿里山清火雞排來(lái)說(shuō)，上市的時(shí)候店里所有的員工都穿白色服裝，因為會(huì )給顧客清涼不上火的感覺(jué)與產(chǎn)品調性也一致，店員在會(huì )在此期間主推爆款，對于銷(xiāo)售末尾的產(chǎn)品采取淘汰原則。
3、產(chǎn)品上市前如何進(jìn)行內測?
在爆款產(chǎn)品上還有非常重要的一關(guān)，我們稱(chēng)之為內測�；始译u排產(chǎn)品測試共經(jīng)過(guò)五輪測試都通過(guò)后才能上市，每一款爆款產(chǎn)品都是研發(fā)人員經(jīng)歷了100+以上的試驗。
第一輪：產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)試吃
第二輪：企業(yè)創(chuàng )始人試吃
第三輪：公司總部團隊組成50人的試吃團隊
第四輪：在全國招200人的試吃團隊，每人給60元錢(qián)的試吃券，最后收集反饋意見(jiàn)
第五輪：?jiǎn)蔚晖茝V，先把爆款在北京的某一個(gè)單店推廣，當效果非常好的時(shí)候在全國一起推廣。
二、小餐飲如何應對生意冷淡期?
很多小餐飲包括很多傳統餐飲大店也會(huì )面臨冬眠期的問(wèn)題，就是所謂淡季來(lái)臨客流少的時(shí)期被稱(chēng)為“冬眠期”。
1、冬天小餐飲一定要做外賣(mài)
在夏季人們可能更喜歡去逛一些小吃店，但是在冬天尤其是北方的冬天，基本上冬天是沒(méi)有什么動(dòng)力去街邊吃小吃的，所以很多餐飲企業(yè)對這段時(shí)間舉足無(wú)措。其實(shí)不妨做一下外賣(mài)還是很有效果的。
2、從飲料入手，多上熱飲
冬天是就連吃飯都需要勇氣的季節，因為到處都是冷冰冰，所以這個(gè)時(shí)候就不要給你的消費者再喝冷飲了，多上點(diǎn)熱飲，在南方城市比如廣東我們采取的是雙菜單形式運行。
3、線(xiàn)下線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)一起做
問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，現在的客戶(hù)和未來(lái)的客戶(hù)在哪里你知道嗎?答案是在手機里、電腦里，如果有能力一定要做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)同時(shí)做。比如皇家雞排在吳京主演的《戰狼》上映前，與其合作，在皇家雞排線(xiàn)下的所有門(mén)店的海報，物料上都有宣傳《戰狼》的展示，幫助電影很好的造勢，因為我們的客群是一樣的。同時(shí)《戰狼》主辦方會(huì )給我們一些禮品和電影票，那我們就利用互聯(lián)網(wǎng)和粉絲互動(dòng)發(fā)放電影票，僅線(xiàn)上就有23961人參與電影票等禮品的抽活動(dòng)。
原則：你所選的跨界合作的企業(yè)一定要與你的客群相同，跨界合作應該是雙贏(yíng)的。
在講究“輕資產(chǎn)”運營(yíng)的今天，顯然小餐飲是最討巧和靈活性最高的。 |
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