通過(guò)對財務(wù)統計數據進(jìn)行分析，同時(shí)對比往期數據，餐飲管理者往往能夠便捷地了解餐廳在統計期內的客情變化，特別是可以直觀(guān)地看到，采取一些促銷(xiāo)策略或者是管理措施后的效果。同時(shí)，通過(guò)統計數據的變化，管理者也可以知道最近的經(jīng)營(yíng)管理中哪些方面的工作被忽視了，哪些方面還有提升的空間。吃鮮品辣特色湘菜連鎖就是利用統計數據及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化菜品毛利率，將毛利率提高了不少。 吃鮮品辣一般都使用臺卡和點(diǎn)菜單，另外還有加菜單和酒水單，這些都為財務(wù)統計提供了比較詳實(shí)的分析資料。財務(wù)統計數據表中主要包括人均消費，平均每天桌次，桌次消費，平均每天贈品總價(jià)，每天平均營(yíng)業(yè)額等。每一個(gè)單項都要盡量詳細，比如桌次消費包括菜品消費比例，酒水消費比例，其他費用比例等。還可以再進(jìn)一步細分，比如將菜品比例分為蒸菜出品比例，湯菜出品比例，涼菜出品比例等。 區域性讓利促銷(xiāo) 部分區域人均消費過(guò)低 2009年5月有分店的財務(wù)報表顯示，該月人均消費有所下降，上座率對比上月同期也有下滑。我機構為了使之回升，經(jīng)理組織部長(cháng)以上的管理人員對顧客進(jìn)行了一周的隨機詢(xún)問(wèn)，總結了客人的兩個(gè)主要意見(jiàn)：1.三四個(gè)人就餐時(shí)，菜譜上很多菜品的分量偏多，價(jià)格相對偏高;2.服務(wù)員的推介不到位，有些時(shí)候客人看了很長(cháng)時(shí)間菜譜卻點(diǎn)不了幾個(gè)菜。 小分量定價(jià) 推出特價(jià)套菜 針對上述情況，通過(guò)對菜譜仔細地進(jìn)行研究，并且參考該區域的菜品統計，部分菜價(jià)有所調整，同時(shí)財務(wù)人員和總廚聯(lián)合制定適用于4人桌區域的小份菜點(diǎn)菜單也列入了6月改制計劃中。 同時(shí)，根據點(diǎn)單量的數據統計，特價(jià)套菜推出以后，還從加菜單統計中選擇點(diǎn)擊率前30位的菜品，進(jìn)行10%-20%不等的降價(jià)優(yōu)惠，制作成“特惠加菜譜”。顧客選擇套菜后可以按優(yōu)惠價(jià)格點(diǎn)選特惠菜。 點(diǎn)菜培訓 優(yōu)先推介 為了保證套餐推廣，4人桌區域服務(wù)員需要優(yōu)先推介套菜，并且收集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，每份套菜的下單服務(wù)員都要有一定職業(yè)素養。由樓面經(jīng)理對該區域服務(wù)員進(jìn)行一周的點(diǎn)菜培訓，并列入本月考核。如果一位服務(wù)員考核不及格，則降為實(shí)習生服務(wù)員，樓面經(jīng)理負責連帶責任，將進(jìn)行一定金額的處罰。如果服務(wù)員有3人以上考核不及格，樓面經(jīng)理月度績(jì)效獎為零。 分店店長(cháng)每天需向區域內客人介紹促銷(xiāo)計劃，詢(xún)問(wèn)客人的意見(jiàn)，特別是對于套菜的意見(jiàn)，并了解點(diǎn)菜服務(wù)員是否第一時(shí)間推介套菜。對于多次未按要求推介優(yōu)惠措施的服務(wù)員，需第一時(shí)間上報樓面經(jīng)理。 套菜推出后，第一周就受到了明顯效果，4人桌區域平均每天桌數不變，平均每桌人數不變，而平均每桌消費提升了不少，特價(jià)套菜點(diǎn)擊率高達80%。 整體優(yōu)化 保毛利平衡 非優(yōu)化區域的點(diǎn)菜分析 通常情況下，讓利促銷(xiāo)是以較低的毛利率來(lái)?yè)Q取更高的客流量，以期望實(shí)現更大的營(yíng)業(yè)額或者是招來(lái)更多的新客戶(hù)。區域性讓利促銷(xiāo)的同時(shí)，為了保證全店毛利率持續穩定在合理的比例，首先需要從非優(yōu)惠區域尋找機會(huì )。為此，該店深入分析了標準桌區域(含包房)的點(diǎn)單情況，大概數據位：熱菜34%，點(diǎn)心8%，湯8%，涼菜13%，酒水20%，其他2%。 根據統計情況，結合酒店的菜品結果和菜品特色，分析得出該店的熱菜點(diǎn)擊率過(guò)高，而毛利較高的湯菜，蒸菜點(diǎn)擊率偏低。不利之處是熱菜毛利較低，同時(shí)大量點(diǎn)單過(guò)于集中某一部門(mén)，會(huì )對出品部備料以及上菜速度帶來(lái)嚴重影響。此外，一桌不按科學(xué)原則配制的宴席，既對顧客進(jìn)餐口味有影響也使得買(mǎi)單價(jià)格偏高或是偏低，容易引起顧客對我店的不滿(mǎn)。 多舉措并進(jìn) 實(shí)行調整 為改變這個(gè)局面，一方面，需要加強對顧客點(diǎn)菜時(shí)的推介引導，加大對點(diǎn)單集中缺失的某類(lèi)菜品進(jìn)行宣傳展示;另一方面，需要在定價(jià)上進(jìn)行適當的調整。 為此，我分店首先對服務(wù)員，特別是點(diǎn)菜員進(jìn)行了為期一周的培訓，以降低熱炒菜的點(diǎn)單量，同時(shí)確保合理營(yíng)養搭配。之所以采用這種點(diǎn)菜原則，首先，合理的點(diǎn)單搭配方便廚房人員出品，不至于所有的點(diǎn)單積壓在某一個(gè)檔口;其次青菜與瓜類(lèi)清炒是炒菜類(lèi)中毛利較高的品種，而且制作相對簡(jiǎn)單，出菜較快，同時(shí)湘菜中多一個(gè)炒制青菜不會(huì )使顧客產(chǎn)生強烈的反感;再次，農家風(fēng)味湘菜是我店特色，涼菜能保證第一個(gè)菜的上菜速度，緩解上菜壓力。 對蒸菜實(shí)行限期降價(jià)優(yōu)惠，并標示于大門(mén)顯眼處。此外，制作營(yíng)養搭配說(shuō)明卡，標插于餐桌上，供顧客點(diǎn)餐前閱讀。 調整方案實(shí)行過(guò)程中，每天從下單符合規定的服務(wù)員中，選出一名最優(yōu)秀的服務(wù)員，例會(huì )上進(jìn)行5分鐘案例分享，并且當場(chǎng)獎勵�？紤]到強制要求可能會(huì )帶來(lái)負面影響，所以不統計非規范單，也不進(jìn)行懲罰。對于銷(xiāo)售額上升的情況，可以給予相關(guān)員工一定獎勵。 實(shí)施后效果 調整措施實(shí)行后的第一個(gè)10天，該店財務(wù)統計顯示，標準桌區域(含包房)的點(diǎn)單情況大致為：熱菜45%，涼菜10%，湯22%，酒水19%，其他3%。 當期成本核算顯示，整店毛利率提高了5%。調整后，上菜速度投訴，菜品口味投訴均較上月同期大幅下降。 因此，在餐飲管理過(guò)程中，適當關(guān)注統計數據的變化，并且擅于分析這種變化的原因，尋找數據變動(dòng)背后的發(fā)展機會(huì )，對于以利潤求生存的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常重要! |