| 小餐館的生意經(jīng) |
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發(fā)布日期:
2014-07-03
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一些價(jià)格只是比喻和實(shí)際價(jià)格沒(méi)有 關(guān)系!
在大多小餐館中，廚師長(cháng)一人身兼數職，要拉菜單、標菜價(jià)、管采購、懂管理……
能做好這些已經(jīng)很不容易了，別說(shuō)騰出時(shí)間來(lái)想想如何多賺錢(qián)了。
了解到他們的苦惱后，我們編寫(xiě)了下面這篇文章，就是希望通過(guò)這些內容能給他們一些提示。
菜牌標價(jià)玩數字
對于小餐館來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最能影響客人心理的因素。如果食客發(fā)現你的價(jià)格和大酒店差不了多少，他就會(huì )覺(jué)得不值，恐怕領(lǐng)教過(guò)一次就不會(huì )再來(lái)了。
出于上述食客的消費心理，我們在制定價(jià)格的策略時(shí)，不妨也玩一下菜單上的數字游戲。比如，鄰近檔次相近的餐館某款常點(diǎn)的菜式定價(jià)是20元，你可以定18元;一些稍高檔的菜式，如果人家是30元，你就定28元。盡管表面看來(lái)，你的單項菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，從而帶動(dòng)了其他菜式的消費，增加了營(yíng)業(yè)額，綜合毛利的總額可能就低不了多少，當營(yíng)業(yè)額達到了一定高度時(shí)，總毛利甚至會(huì )增加。又或者你在其他方面盡量節約開(kāi)支，減低成本，力保菜單上的數字游戲有玩轉的空間。
20元較之18元或者30元較之28元只差2元錢(qián)，但其心理影響卻截然不同，18元在人們的心理中是十來(lái)塊錢(qián)，而20元已經(jīng)是上了二十字頭的一個(gè)數字區間了;同理，三十較之二十八造成的心理影響也相同。價(jià)格越高的，其心理影響的效應也就越大。
如果有些菜在材料價(jià)格上漲的情況下不得不同步跟進(jìn)時(shí)，也應該考慮數字在人們心理上的影響，最好都在同一區間內作調整。比如，你原來(lái)的售價(jià)是26元的，那么盡量不要調到30元的區間。按照售價(jià)=食品成本÷預期成本率的公式，比如，清蒸鱸魚(yú)的成本是7元，你理想中的計劃成本率是40%，按公式計算你的銷(xiāo)售價(jià)格應該是17.5元。但是由于食品成本增加到8元，按照公式計算，你的售價(jià)就應該增加到20元。這時(shí)，你就應該考慮把你對原來(lái)的預期成本率略微提高一點(diǎn)，也就是說(shuō)把毛利率降低一點(diǎn)，把售價(jià)定位于19.8元。如此，數字還在原來(lái)的區域，數字9或8，一般都被認為是吉利數字，順應大多數人趨吉的心理，消費者的反應就不會(huì )很激烈。
不過(guò)，要注意的是，玩數字游戲一定要在不損害消費者利益的前提下，它的基本精神應該是薄利多銷(xiāo)、吃小虧賺大便宜。
善用特價(jià)巧促銷(xiāo)
所謂特價(jià)策略，實(shí)質(zhì)上是讓利促銷(xiāo)，即局部讓利吸引盡量多的客人，以增加總營(yíng)業(yè)額，從而增加總利潤的策略。
比如，廣州某中餐館的“紅燒乳鴿”和“好味豬手”是這家餐館的招牌產(chǎn)品，很受市場(chǎng)歡迎。原來(lái)的價(jià)格分別是12.8元和11.8元，為了提高競爭力，吸引更多的熟客來(lái)消費，他們大膽地實(shí)行了這兩項產(chǎn)品以及其他一些較為暢銷(xiāo)的菜品在生意較淡的晚餐輪流推出特價(jià)。乳鴿特價(jià)9.8元，好味豬手特價(jià)9.3元。前者定額為每市供應150只，后者為200盤(pán)。售完為止，想吃的話(huà)，明天再來(lái)，結果每天都銷(xiāo)售一空。以乳鴿為例，雖然每只損失了3元毛利，每市少收了450元，但晚市的營(yíng)業(yè)額由于特價(jià)活動(dòng)在熟客中引起了轟動(dòng)效應，使來(lái)就餐的人數增加而平均每市增加了近兩千元。剔除預期成本800元，毛利是1200元。由于實(shí)行了特價(jià)，乳鴿的銷(xiāo)售量增加，他們又與供貨商討價(jià)還價(jià)，爭取到進(jìn)貨價(jià)降低了3%的優(yōu)惠�？梢�(jiàn)，實(shí)行了特價(jià)還是比原來(lái)增加了毛利。
特價(jià)商品必須控制數量，因為是讓利消費，數量太大的話(huà)，毛利減少數就會(huì )增大，因此必須控制在總體毛利的增加數大于特價(jià)產(chǎn)品毛利減少數的兩倍以上的幅度。
此外，定價(jià)技術(shù)也可以以菜品的份量作配合。廣州有一間星級賓館的餐廳，經(jīng)營(yíng)狀況不太理想，于是重新聘請了一位總經(jīng)理。這位總經(jīng)理經(jīng)過(guò)一番調查，發(fā)現該餐館附近中低檔餐館都很火爆，因而斷定這里是有消費市場(chǎng)的，關(guān)鍵在于賓館菜肴的定價(jià)比較高。如果把價(jià)格也定在跟附近的中低檔餐館相近的位置上，那么，賓館的環(huán)境優(yōu)勢也凸現出來(lái)，一定會(huì )比其他餐館更吸引客人。但是價(jià)格一降低，成本不能降下來(lái)的話(huà)，也是竹籃子打水一場(chǎng)空。于是他除了在菜品的重新定位和提高烹調質(zhì)量?jì)煞矫嫦鹿Ψ蛲�，還把菜品的量進(jìn)行了適當削減。他洞察消費者的心理，只要消減的幅度控制好了，是不會(huì )引起客人反感的，因為一般人只看菜牌的價(jià)格。如果品嘗后覺(jué)得味道不錯，那么量略作削減在客人心理中引起的反應就會(huì )被掩蓋，有時(shí)，還會(huì )被稱(chēng)為“精致”。
菜品盛器巧選擇
“人靠衣裝，佛要金裝”。好的菜品一定也要有好的包裝，這包裝，就是菜品的盛器。
中小餐館雖然不需像高檔次大酒店那樣講究盛器的精致，但是也絕不能馬虎隨便。眼下，正因為相當數量的小餐館不太注意盛器的選擇和維護，所以，如果有哪間小餐館能夠在盛器上講究一點(diǎn)，它就會(huì )顯得突出。因為盛器的選擇代表了一種品味和品位，在一定程度上也標識著(zhù)餐館的可信度。
盛器要講究造型，可利用造型點(diǎn)明宴席與菜點(diǎn)主題，以引起客人的豐富聯(lián)想。因此，在選擇盛器造型時(shí)，一要考慮菜點(diǎn)的種類(lèi)以及宴席主題，如將清蒸桂魚(yú)放在造型為魚(yú)形的碟內。新穎的盛器，還會(huì )營(yíng)造出不尋常的特點(diǎn)。比如，剁椒魚(yú)頭，可用原色的藤籃托起盤(pán)子，這樣菜肴會(huì )顯得特別精致。
小餐館不一定要選擇高檔的茶具和食具，只要顏色、款式、造型和餐廳的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格一致就好。如果你的酒店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是帶有鄉土氣息的，就不宜選擇細瓷餐具，不妨試試粗瓷大碗。如果你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是帶有強烈民族色彩的，你最好是尋找與這種民族色彩相搭配的盛器。
原料采購有竅門(mén)
采購原料要講究購買(mǎi)時(shí)機。一般，早上開(kāi)市的時(shí)候，原料的價(jià)格最高，所以采購就應該避開(kāi)這個(gè)時(shí)候。黃昏的時(shí)候，原料往往最便宜，可以抓住這個(gè)時(shí)機進(jìn)貨，有時(shí)差價(jià)可能達到20%。有一家茶餐廳建在市場(chǎng)附近，這家酒店的老板每天黃昏的時(shí)候會(huì )到市場(chǎng)上轉轉，看看各魚(yú)檔、肉檔有沒(méi)有擔心賣(mài)不出去而降價(jià)促銷(xiāo)的商品。只要不變質(zhì)，就可以購買(mǎi)用以制作炸魚(yú)、口古 口老肉等菜肴和快餐的菜品，使進(jìn)貨成本直接下降，從而提高餐館的盈利。如果你跟原料供應商交道打多了，可以來(lái)個(gè)約定，把每天黃昏的剩貨包下來(lái)。小餐館所用原料不是很多，可以請他們進(jìn)貨，貨到后嚴格驗貨，把好質(zhì)量關(guān)就可以了。
采購也要根據季節對市場(chǎng)的影響而帶來(lái)的變化做出靈活的變通。如，應節的蔬菜既新鮮又便宜，可多用;但是到雨季，有時(shí)就要考慮多用替代品。例如，很多餐館常用西生菜做鮑片的菜底。但是這種菜價(jià)格較高，如果在它最貴的時(shí)候改用本地生菜或大白菜，成本就會(huì )降低一半多。
菜品銷(xiāo)售常統計
餐館應對客人點(diǎn)菜的記錄做好統計。哪些菜式是最受歡迎的，哪些菜式是無(wú)人問(wèn)津的，哪些菜品是經(jīng)常被吃剩的。受歡迎的菜品當然要保留，受冷落的菜品當然要舍棄。還可以征求客人的意見(jiàn)，開(kāi)發(fā)新的品種。
統計可以以填表格的方式進(jìn)行(如右上)。橫列的頂欄記錄菜式的名稱(chēng)，縱列最左側的一欄依次寫(xiě)上消費的日期，中間的空格天上統計出來(lái)的被點(diǎn)的次數�！皞渥ⅰ睓诳捎涗浺恍┨厥獾那闆r，如被吃剩以及吃剩的原因等。一周做一次小結，那么哪一種菜式在一周內被點(diǎn)多少次，哪些菜品是被消費者所冷落的，一目了然。這項工作看起來(lái)比較繁瑣、費神，工作量大，但卻是必不可少的。 |
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