| 餐廳聚人氣殺手锏 |
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發(fā)布日期:
2014-09-16
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做廚師出身，但即便在連鎖店工作過(guò)，也未必能開(kāi)好連鎖店。經(jīng)過(guò)這么多年打磨，對做單店和做連鎖的感受是：開(kāi)一家店就像是一根線(xiàn)拉一只風(fēng)箏，好掌控;開(kāi)連鎖店則像是玩提線(xiàn)木偶，要操縱好每一根線(xiàn)才能使得木偶按自己的意志行動(dòng)。
瞄準“四小”我們不“貪”
現在很多知名餐飲品牌都去商場(chǎng)拼殺了，反而舍棄了一些大社區的集中地點(diǎn)，其實(shí)這樣的地點(diǎn)優(yōu)勢明顯：有足夠好的鋪面、足夠大的停車(chē)場(chǎng)、足夠穩定的社區客源，價(jià)格又便宜。大家都舍棄的，往往是個(gè)契機，因而這些地方就是“大飯堂”的最佳選址地點(diǎn)。跟所選地腳相配套，大飯堂的定位也非常明確，那就是“四小”：小生日、小聚會(huì )、小白領(lǐng)、小家庭，就做這些人的生意，我們不“貪”。
在從個(gè)體戶(hù)(單店)到連鎖店運作的過(guò)程中，徐江輝摸索出了一套“逢洞必補”的管理體系。
聚人氣必殺技——創(chuàng )造最佳性?xún)r(jià)比
高性?xún)r(jià)比，是湯豪仕在競爭激烈的上海灘站穩腳跟并低調迅猛擴張的“必殺技”。
高性?xún)r(jià)比菜品占1/3。
菜單上的菜品分“賣(mài)座的”和“賣(mài)錢(qián)的”兩種，而高性?xún)r(jià)比的薄利菜就屬于前者，例如店里的招牌“本幫三鮮湯”，小飯店一般是用自來(lái)水制作，但“大飯堂”則選火腿吊制的濃湯兌入老母雞吊制的清湯，用來(lái)煲制肉皮、方火腿、熏魚(yú)、雞蛋糕、咸雞等等，此菜售價(jià)69元，毛利不到50%�？窟@類(lèi)薄利菜品，餐廳把客人吸引進(jìn)門(mén)，再靠別的“賣(mài)錢(qián)菜”來(lái)賺錢(qián)。
菜譜上沒(méi)有“時(shí)價(jià)”字眼。
像白灼基圍蝦和毛蟹炒年糕這樣的菜，原料的價(jià)格會(huì )根據季節變化產(chǎn)生較大的波動(dòng)，所以很多店都標上“時(shí)價(jià)”，給自己留下上調售價(jià)的余地。但大飯堂不這么做，標了多少錢(qián)就賣(mài)多少錢(qián)，貼錢(qián)也在所不惜，就為了不讓客人感覺(jué)店方是在“誑他”，否則他們心里沒(méi)底，自然不愿輕易嘗試。例如過(guò)年時(shí)，一只蟹的成本漲至八十幾元，一份毛蟹炒年糕才賣(mài)69元，因此每只蟹都要貼十幾塊錢(qián)。
日歷優(yōu)惠冊，熱售兩萬(wàn)本。
這本優(yōu)惠手冊設計成了日歷的形式，有的月份可使用“50元現金券”，有的月份是“全單9.5折”、“全單9折”，還有的月份“消費滿(mǎn)99元，+1元可換購價(jià)值29元積分卡一張”。這本冊子每年3月份之前賣(mài)完，全年均可消費，定價(jià)9元，兩萬(wàn)本在年初就已銷(xiāo)售一空。
免費贈品也有統一標準：
大飯堂午市有四種免費甜品：銀耳羹、小米粥、南瓜露、西米露，自開(kāi)業(yè)以來(lái)一直堅持贈送，水果也保持充足供應。這部分贈送的甜品和水果的成本核到單店每月約1萬(wàn)元。甜品一旦取完，必須馬上補足，一旦被公司監察人員發(fā)現“斷檔”，該店管理人員將被扣罰。除了不能斷檔，贈品的品質(zhì)也一定要保證，徐江輝堅持“越是贈送的東西品質(zhì)越要好，否則不如不送”。因此贈品也有詳盡統一的出品標準：西瓜片不能太薄，厚度為1厘米，低于此厚度，責任人將被罰款;甜品類(lèi)不可太稀，不可兌水太多，例如南瓜露的標準兌制比例為：鮮南瓜20斤加工出凈南瓜泥10斤，加入純凈水3斤、白糖1斤熬開(kāi)，每市約需備3-4桶;銀耳羹的標準兌制比例為：發(fā)好的銀耳2.5斤、木瓜丁8兩、冰糖1.6斤、清水15斤，每市需備2桶。
擺脫大廚綁架 跳出團購陷阱
一個(gè)“綁架”是技術(shù)方面，手中掌握了核心技術(shù)的大廚，其去留往往關(guān)乎一家單店的命運，無(wú)形中成為這家店的控制者，自從我們將所有菜品的制作流程、醬汁腌汁的配方等掌握在自己手中，并成立了半成品加工廠(chǎng)，這個(gè)瓶頸便得以輕松逾越。
另一個(gè)“綁架”是營(yíng)銷(xiāo)方面。2012年以前，我們公司也陷入了團購的“誤區”，從2013年起，我們放棄跟團購網(wǎng)站的合作，啟動(dòng)了一個(gè)“內循環(huán)”戰略。大飯堂每家店的輻射范圍為方圓3-7公里，客戶(hù)群相對固定且足夠充裕，不需要依托團購來(lái)吸引客人;另外，團購的折扣太低，根本不賺錢(qián)，而不賺錢(qián)怎么養活房租和人員呢?與其把錢(qián)讓團購網(wǎng)站賺了，不如把這錢(qián)放在客人身上。比如我們的免費水果和甜品，既是營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，又可以緩沖一下上菜速度;又比如現在很受歡迎的“+1元”活動(dòng)，這個(gè)靈感來(lái)自肯德基，菜金點(diǎn)滿(mǎn)99元，再加1元即可獲贈用10元成本做出的、售價(jià)30元的菜品。雖然這一系列活動(dòng)做下來(lái)，付出的成本跟做團購相當，但不會(huì )被網(wǎng)站綁架，客人還得到了真正的實(shí)惠。
考核機制是連坐的——一榮俱榮、一損俱損
在“湯豪仕”光速發(fā)展的過(guò)程中，同樣遇到了很多企業(yè)做大后的困擾，而對于企業(yè)中最活躍的因素——人的管理，最為復雜。
餐飲總監陳義富全面負責后廚的出品及人員管理，在績(jì)效考核、人員晉升方面，他發(fā)明了一套獨家體系，兼顧團隊與個(gè)人的發(fā)展，二者相互制約、互為因果。這套考核的具體辦法是：所有分店人員按工種分類(lèi)，每三個(gè)月進(jìn)行一次技能考核，并憑借考核結果來(lái)確定晉級、加薪的人選�？己丝偝煽�(jì)分為兩大部分，其中“日常表現分”的權重占60%，技能(考核時(shí)的實(shí)際操作)分數的權重占40%。
主管多少分，你就多少分
個(gè)人日常表現分如何打?每月給每個(gè)人打表現分，會(huì )不會(huì )太繁瑣?陳義富規定，個(gè)人日常分=領(lǐng)班考核分。公司給每位部門(mén)主管制定了詳細的考核細則，根據這個(gè)細則，主管每人每月都有個(gè)考核分數，將連續三個(gè)月的考核分數累計，然后總分除以3，這就是該主管的月平均分數，也就是他所管理的檔口每個(gè)員工的個(gè)人日常分數。
按照考核表細則，當月的滿(mǎn)分為100分，如果爐灶主管在考核前的三個(gè)月得分分別為90分、70分、80分，那么其月平均分即為：(90+70+80)÷3=80分。主管的分數就等同本部門(mén)員工的分數，因此細則雖然是為主管制定的，部門(mén)內部卻人人關(guān)心，主管有考慮不周的地方，只要有人發(fā)現，立即會(huì )主動(dòng)“補位”，從而形成部門(mén)內部的強大的向心力，發(fā)揮出團體的力量。
這項措施實(shí)施后，一舉多得：一是解決管理90后員工的難題。陳義富說(shuō)，“現在的小工多數‘要面子、愛(ài)攀比’，沒(méi)人做任人塑形的橡皮泥了，都是‘皮球’，拍一下彈老高�！奔热凰麄儛�(ài)比，那就光明正大地給他們提供攀比的舞臺，讓同崗位、同等級的員工去比，“同一天進(jìn)來(lái)的，我能比你差?”這樣一來(lái)，新人們天天琢磨著(zhù)比武的事兒，就沒(méi)心思七想八想了。二是解決了以往廚房“人治”管理模式中出現的矛盾，由“人治”向“法治”完美轉型。在實(shí)行這一考核辦法之前，單店的廚師長(cháng)說(shuō)誰(shuí)加薪，誰(shuí)就能加，被挑中的人就很可能成為攻擊的靶子、無(wú)法服眾：是不是他更會(huì )拍馬屁?是不是他跟廚師長(cháng)有貓膩?是不是誰(shuí)跟廚師長(cháng)好誰(shuí)就能加薪?考核成績(jì)全部公開(kāi)后，能者提，庸者停，質(zhì)疑聲少了。三是解決了培訓問(wèn)題。連鎖店多了，逐店培訓讓管理層疲于奔命，而在技能考核的同時(shí)，就可以對制作中出現的問(wèn)題集中分析、操作關(guān)鍵詳加講解，被動(dòng)灌輸和主動(dòng)吸收，哪個(gè)更有效一目了然。
問(wèn)：這種制度還有更深層次的目的嗎?
答：目的1：給你上升的平臺，但也要發(fā)揮你的主觀(guān)能動(dòng)性，不是單單靠錢(qián)來(lái)刺激。目的2：之所以這樣計算權重，是因為“湯豪仕”現有員工1500余人，公司提倡的是團隊精神而不是個(gè)人主義，那些只注重個(gè)人表現、不注重團隊建設的人，在這樣的考核中沒(méi)什么優(yōu)勢可言。
菜品不能唯新是舉
連鎖店在選擇菜品時(shí)，首先要考慮的問(wèn)題是：是否有復制性?不同的廚師操作時(shí)會(huì )不會(huì )有較大差異?出菜速度如何?例如湯豪仕湯館剛開(kāi)業(yè)時(shí)，單店菜品中有道“繽紛糖葫蘆”，將各色水果切成塊、穿成串、掛上糖漿，插在冰盤(pán)內上桌，利潤極高、賣(mài)相震撼、搶人眼球，但連鎖店多了，這類(lèi)菜品的弊端開(kāi)始逐漸顯露：費人工、耗時(shí)長(cháng)、新手操作容易“跑偏”——糖不是熬稀了就是熬稠了，不是粘牙就是發(fā)黑，因此就要在更新菜譜時(shí)淘汰掉。
菜品結構是錯位的——一切為了容易復制
大飯堂的菜譜上共有200道菜，其菜品結構大有玄機。陳義富介紹道，“我們的菜品結構是錯位的”。作為一個(gè)餐飲總監，設計一個(gè)品牌的菜品結構，必須要比設計一款創(chuàng )新菜更具“戰略”眼光。
精簡(jiǎn)燒菜。傳統海派紅燒菜在菜譜上寥寥無(wú)幾，只保留了非常典型的幾道，如紅燒肉、毛蟹燒年糕、紅燒魚(yú)頭等。這是因為此類(lèi)菜品耗時(shí)較長(cháng)，約在20-30分鐘之間，如保留過(guò)多無(wú)法保證上菜速度。
燜煮類(lèi)耗時(shí)較長(cháng)但可提前預制的菜品占到了全部菜品的8%。這部分菜品的篩選原則是：方便提前預制且越煲越香，現在選定的菜品，都是5-10份放到一起燜煮會(huì )比單份燒制更加好吃的菜，最典型的例子是肉汁燜蘿卜、馬橋香干筒骨煲。這些菜品是提前燒好后保溫存放，即點(diǎn)即上，請一位阿姨即可操作，每桌點(diǎn)上一道這種“炆篤菜”，炒鍋師傅身上的壓力就分流掉了一部分。按照出菜時(shí)間，這十道“小火炆篤”的菜品至少可以省掉兩條“炒鍋線(xiàn)”，按照炒鍋3500元、打荷2500元、切配2000元的工資標準，兩條線(xiàn)需付出16000元的人工成本，而請一位阿姨只需2500-2700元，每月至少可節省13000元。
加工廠(chǎng)配送的預制類(lèi)半成品占40%。例如“螺螄魚(yú)頭”，魚(yú)頭是提前炸好的，到店后現燒制，既節省了出菜時(shí)間，又不會(huì )影響口味;比如“三十年代熏魚(yú)”，改刀后在加工廠(chǎng)腌好，現點(diǎn)現炸現浸汁(汁水也是加工廠(chǎng)按比例熬好后按份分裝、配送到門(mén)店的);比如“黑醋汁極品牛舌”，在加工廠(chǎng)批量鹵好后配送到門(mén)店，點(diǎn)菜后改刀、現炸，再快速裹上配送來(lái)的自熬黑醋汁。
以上三部分加起來(lái)，就占到了菜譜的一半，剩下一半是不能提前準備的，如醬油蝦、素菜、湯羹、小海鮮類(lèi)。
飲料&甜品品種堪比小型甜品店
除了菜品，大飯堂的菜譜還有個(gè)亮點(diǎn)，那就是自制飲料與甜品多達三十余款，而且款款親民價(jià)——香蕉椰汁西米爽9元一杯，木瓜汁9元一杯，山楂雪梨水5元一杯，洛神花特飲11元一杯……這在一個(gè)老上海菜為主打的餐廳并不多見(jiàn)。這種設計有三個(gè)目的：一是讓客人加深對大飯堂“高性?xún)r(jià)比”的印象，用一罐可樂(lè )的價(jià)錢(qián)，就能喝到高大上的自制純天然飲料——要是進(jìn)甜品店或時(shí)尚餐廳，這些飲品可是動(dòng)輒二三十元起價(jià)呢!二是增加了酒水品種，不要讓人一翻菜單就是可樂(lè )、雪碧，沒(méi)什么個(gè)性;三是為了應對客人進(jìn)家常餐廳習慣“自帶酒水”的局面，以較低的價(jià)錢(qián)吸引大家來(lái)點(diǎn)飲料，保證一部分酒水銷(xiāo)售的毛利，這是因為飲料的利潤是相當高的：自制飲料除了需配一名服務(wù)員負責榨汁，并無(wú)更多成本，因此即便售價(jià)遠遠低于人們的心理預期，毛利仍能高達70%!
雖然售價(jià)低，但大飯堂的飲料品質(zhì)絕不打折，堪比星級餐廳：專(zhuān)門(mén)設立一個(gè)部門(mén)來(lái)制作果汁和甜品，砧板、純凈水隨時(shí)抽查，所有品種都不加任何添加劑……
廚房是新式的——打造高效出品流程
菜品結構的設定不同于普通餐廳，那么廚房設備和出品流程就必須與之相匹配，現在的廚房是按照5-6個(gè)爐灶來(lái)設置的，按照一道菜6-7分鐘計算，炒菜師傅在固定時(shí)間段內能炒出的菜品有個(gè)極限，因此，將出菜流程中繁瑣的環(huán)節挑出來(lái)加以簡(jiǎn)化，就是陳義富的任務(wù)�！皽朗恕闭诖蛟煲患倚率綇N房——簡(jiǎn)化流程、改良設備，在不影響出品的情況下節省人力，目前，這種新概念廚房已在大飯堂蘇州店初見(jiàn)成效：同樣一本菜譜，同樣大的營(yíng)業(yè)面積，每天營(yíng)業(yè)額四萬(wàn);生意這么火爆，服務(wù)員也不必催菜，4-5個(gè)炒鍋應付裕如——這都是新廚房的功勞。
用快餐店設備做慢餐
“大飯堂”的廚房中，用了很多快餐店的設備，最常見(jiàn)的是電炸爐，這種爐子有大火、中火、小火、保溫四檔，極易操作，對個(gè)人的技術(shù)水平要求沒(méi)那么高，一個(gè)打荷工就能取代燒菜師傅負責“開(kāi)心土豆”等炸貨;其次是涮麻辣燙的電燙鍋，安裝在兩個(gè)打荷臺中間，一個(gè)小工或阿姨就站在炒鍋師傅旁邊，白灼類(lèi)菜品的蔬菜燙制、燙煮面條、加熱豉油皇這幾道工序，他們完全可以代勞;再次是將煲仔爐全部換成電磁爐，除了節能環(huán)保、溫度可控，還有另一個(gè)重要原因，用煲仔爐煨制的菜品，底下一直加火、湯面一直沸騰，菜品極易燒干，而且湯汁蒸發(fā)后，口味會(huì )變咸變重，原料也容易變形，換用電磁爐后完全解決了這個(gè)問(wèn)題——菜品酥而不爛、形狀完好，例如蘿卜燉牛腩，如果一直明火保持翻滾，燉出的蘿卜是酥爛的，而用微波爐保持80℃恒溫，原料口味好、而且無(wú)需再回熱。因此現在菜譜上那8%的燜煮菜全部改用電磁爐制作。 |
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