| 如何利用宴會(huì )營(yíng)銷(xiāo)讓餐廳賺包席錢(qián) |
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發(fā)布日期:
2014-12-03
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對于每個(gè)餐廳經(jīng)營(yíng)者而言，包席接待是餐飲企業(yè)極力開(kāi)發(fā)的一塊銷(xiāo)售來(lái)源，雖然說(shuō)各餐廳的大小不一，也不一定完全能夠滿(mǎn)足客人的上客率，但在一些同行對宴席市場(chǎng)虎視眈眈的同時(shí)，如何以自身的優(yōu)勢吸引到更多的包席來(lái)提高店內的收入及利潤呢?
而今，隨著(zhù)人們消費水平的日益提高，到餐廳來(lái)舉辦宴席已成為一種時(shí)尚。在宴席市場(chǎng)的日益擴大和市場(chǎng)機制的日益成熟，越來(lái)越被眾多商家所看重，要想在競爭激烈的宴席市場(chǎng)里占據一席之地，從前期的策劃、早期的推出、中期的推廣以及后續的服務(wù)都必須經(jīng)過(guò)嚴密的論證。
一、制定包席專(zhuān)用菜譜
根據周邊環(huán)境及餐廳經(jīng)營(yíng)檔次，推出包席專(zhuān)用菜單，包席專(zhuān)用菜單可分為：婚宴菜單、生日菜單、滿(mǎn)月酒菜單等，在設計菜單時(shí)要根據不同的宴席來(lái)設計不同的菜單。如婚宴專(zhuān)用菜單，婚宴的參與者更主要是來(lái)感受吉祥喜慶的氣氛、傳達自己美好心愿的，而對菜品的制作成本高低并不太在意。因此，只要菜肴的命名能夠烘托喜慶氣氛、表達吉祥之意、寄托美好祝愿，能從心理上愉悅賓客就達到了目的。
另對包席菜單的檔次與菜肴組合可進(jìn)行適當調整，提供多個(gè)檔次供顧客選擇，使得包席菜單更符合顧客的消費心理。
二、包席宣傳
任何一個(gè)品牌從新推出到被人所認知都少不了市場(chǎng)推廣這個(gè)過(guò)程，一家餐廳市場(chǎng)占有率的由小變大也離不開(kāi)市場(chǎng)推廣。我們餐廳在包席的推廣上采用了多渠道推廣策略，主要有常規性的傳單宣傳、情感促銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)等。
對制定的包席菜單特點(diǎn)及價(jià)位展示于傳單上，同時(shí)對包席的優(yōu)惠政策也在傳單上予以表達，甚至是直接拿傳單至店消費可給予一定優(yōu)惠上都可予以考慮。而情感促銷(xiāo)也是包席推廣中的一個(gè)有效方法。
管理團隊與包席預訂人員在長(cháng)期與賓客接觸的過(guò)程中必須善于區分每一種類(lèi)型的賓客，從而在后期的拜訪(fǎng)與促銷(xiāo)中學(xué)會(huì )在最短時(shí)間內去把握和研究每一種類(lèi)型賓客的心理，利用人的心理弱點(diǎn)來(lái)進(jìn)行情感促銷(xiāo)，這樣就能達到事半功倍的效果了。我們會(huì )記下每次包席的主賓客人在消費時(shí)的一些顧慮或特點(diǎn)，然后用誠懇的語(yǔ)氣予以溝通，希望以后彼此也能成為朋友，這樣就能加強客人對于餐廳的信任感。
其中，口碑營(yíng)銷(xiāo)與情感促銷(xiāo)有類(lèi)似點(diǎn)。
“口碑營(yíng)銷(xiāo)”也是最低支出的營(yíng)銷(xiāo)手段，是通過(guò)來(lái)到店內消費的客人，我們通過(guò)“四好一精”的優(yōu)勢，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，然后利用消費者的口碑宣傳，把更多有關(guān)餐廳及服務(wù)、菜品的特質(zhì)信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會(huì )大眾，以獲取對餐廳服務(wù)的嘗試、喜歡及忠誠。如果餐廳在包席的接待及提供的菜式及服務(wù)上讓每一位在場(chǎng)的賓客都滿(mǎn)意的話(huà)，那起到的宣傳效果將是無(wú)發(fā)估計的。
三、包席服務(wù)質(zhì)量
包席的服務(wù)質(zhì)量是一切的基礎，首先從硬件上來(lái)說(shuō)。包席的場(chǎng)地的布置、背景音樂(lè )的選擇、擺臺的布置、包席菜單的創(chuàng )意都須著(zhù)重思考并不斷進(jìn)行改進(jìn)。
其次從軟件上來(lái)說(shuō)，為了更好地向包席顧客提供服務(wù)，需要從顧客的需求出發(fā)，如包席的類(lèi)別，是公司聚會(huì )、生日宴席，還是滿(mǎn)月、婚慶宴席，都需提前厘清思路，為顧客想個(gè)好的主題，尋找到顧客特定想要的一個(gè)主題，并注重現場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，相信這樣度身定造的宴席安排真正會(huì )讓顧客滿(mǎn)意。
提升包席預定的小竅門(mén)：
1、提高服務(wù)質(zhì)量，增加延續服務(wù)。如寶寶滿(mǎn)月酒可以享受贈送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長(cháng)壽面、紅酒，如是結婚可以享受婚禮全程攝像等等。在現在包席市場(chǎng)雷同的前提下，延續服務(wù)起著(zhù)決定性的作用。
2、包席接待中，客戶(hù)帶酒水也是我們比較關(guān)注的一個(gè)方面。以往，一些餐廳在接待包席過(guò)程中，常有過(guò)由于有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現。我們店可根據市場(chǎng)的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，當然也可收取一定的開(kāi)瓶服務(wù)費，相信此舉可吸引了一批潛在客人。
3、店內制定激勵措施：一線(xiàn)員工對第一時(shí)間反饋有包席預訂意向的顧客信息時(shí)，由管理團隊領(lǐng)導再與有意向顧客取得溝通，凡預訂成功將對反饋預訂信息的一線(xiàn)員工予以相應的獎勵。
4、加強到店消費顧客的引導宣傳，對服務(wù)部一線(xiàn)員工作好營(yíng)銷(xiāo)技巧常規培訓，要求全員參與營(yíng)銷(xiāo)，按月計劃分解銷(xiāo)售任務(wù)指標。
5、制定宣傳單發(fā)放計劃，由管理團隊領(lǐng)導分工分批次帶隊，對周邊樓盤(pán)、老客戶(hù)及行政、企事業(yè)單位重點(diǎn)功關(guān)，以發(fā)送短信、寄發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠信息以及直接發(fā)放消費券等方式進(jìn)行轟炸。
6、作好包席的全面接待，同時(shí)須主管、經(jīng)理級領(lǐng)導親自接待，落實(shí)整個(gè)接待細節工作，如提前協(xié)調安排好場(chǎng)地布置、菜式安排;餐中協(xié)調作好服務(wù)人員安排、專(zhuān)人值臺安排、上菜速度跟進(jìn);餐后及時(shí)交涉收集顧客信息，意見(jiàn)反饋等
四、宴席營(yíng)銷(xiāo)八大法
現在的形勢下，大店特別痛苦難受，因為客流都被七八百平方米的中型店吸引走了，現在的客戶(hù)群體都是年輕人，一個(gè)80后要吃飯一定不會(huì )選一個(gè)老牌餐廳，會(huì )首選商場(chǎng)店，所以那些二三十年的品牌不會(huì )被年輕人所青睞。
針對這種情況，其實(shí)現在的喜慶市場(chǎng)比較有機會(huì )，但是喜慶市場(chǎng)發(fā)展只是最近5--8年的時(shí)間，到2020年基本就到了末期，80后結婚潮結束了。因為80后結婚受到父母的影響還需要找到一個(gè)大氣有面子的地方辦婚禮，滿(mǎn)足長(cháng)輩的心愿，因此，作為21世紀的市場(chǎng)競爭，傳統媒體不占優(yōu)勢，而傳統的餐飲營(yíng)銷(xiāo)模式也只有有限的幾種：
第一是傳媒營(yíng)銷(xiāo)(報刊、電視傳媒等)，做廣告進(jìn)行宣傳，無(wú)論是在電視上、公交上還是電視劇植入等比較傳統的方式。
第二、印宣傳單片(進(jìn)入繁華密集區域發(fā)放、投入信箱、郵寄老客戶(hù))最簡(jiǎn)單的方式，印上幾萬(wàn)份進(jìn)行派發(fā)。
第三、客戶(hù)維護(電話(huà)落實(shí)、短信問(wèn)候、短信發(fā)布等)所有進(jìn)店用餐過(guò)的客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，顧客的菜品喜好、特殊習慣等，逢借節日等進(jìn)行問(wèn)候維護。
第四、CRM客戶(hù)系統維護(消費提醒、檔案建立客戶(hù)分析等)。
第五是其它的方式。
所以，以后市場(chǎng)的餐飲營(yíng)銷(xiāo)模式要更多地依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢已經(jīng)眾所周知，具有傳播速度快和受眾范圍廣等先天優(yōu)勢，而喜慶中心的主要客戶(hù)群體80后又是網(wǎng)絡(luò )一族，所以投其所好是高效營(yíng)銷(xiāo)的根本。
1、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
今天不做電子商務(wù)，明天就無(wú)商可務(wù)。醇情百年的官方網(wǎng)站接待率達到每年120單，另外還有30-40單來(lái)自老客戶(hù)，以及其他幾十單是客戶(hù)介紹。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
�、倬�(xiàn)上推廣線(xiàn)下成交
企業(yè)有自己的網(wǎng)站很正常，但是你是否有自己的運營(yíng)團隊?網(wǎng)站不是擺在那里就完了，需要有一個(gè)團隊運營(yíng)進(jìn)行活動(dòng)推廣，我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研發(fā)現線(xiàn)上推廣很有效，所有主題關(guān)于婚宴的搜索都能找到醇情百年。
�、诰�(xiàn)上展示線(xiàn)上完成交易
這個(gè)比較容易理解就是客戶(hù)能夠直接在網(wǎng)絡(luò )上下單進(jìn)行支付，由一個(gè)團隊進(jìn)行維護和客服處理。
3、網(wǎng)站的建立
企業(yè)需要展示自己的平臺，主要有兩種功能：1.展示企業(yè)所有可以展示的內容：案例展示、婚禮細節展示、菜品展示、婚慶方案展示等等。重點(diǎn)是顧客通過(guò)網(wǎng)站的展示了解品牌、認可品牌。2.保持實(shí)時(shí)更新，及時(shí)向顧客展示最新動(dòng)態(tài)及優(yōu)惠等。
4、微博營(yíng)銷(xiāo)
微信營(yíng)銷(xiāo)(3億用戶(hù)不到一年時(shí)間)，消費者只要掃描二維碼就能成為我們的粉絲，這個(gè)賬號每天推動(dòng)一條資訊，不是促銷(xiāo)信息而是可以幫到顧客的，怎么選服裝化妝師、怎么談場(chǎng)地、怎么少花錢(qián)，這是消費者切身關(guān)心的內容。請三個(gè)人就能夠完成，一個(gè)文字編輯一個(gè)平面設計一個(gè)網(wǎng)站技術(shù)即可。另外，新浪微博、騰訊微博也是微營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。
5、各大網(wǎng)站公司的資源合作平臺
未來(lái)五年是資源合作分享的五年，要善于運用各種對自己有力的資源并進(jìn)行整合。我們使用的合作平臺有到喜啦、大眾點(diǎn)評、591網(wǎng)站、訂酒宴等，這些在各自領(lǐng)域內具有龐大用戶(hù)基數的平臺都是我們的合作伙伴。
6、各大婚博會(huì )的展示
婚博會(huì )的持續火爆有目共睹，短短兩三天的展會(huì )總成交額高達幾個(gè)億，而其中婚宴比例頗重，利用好婚博會(huì )既能促成交易同時(shí)也是展示自己品牌的絕佳機會(huì )。
7、開(kāi)網(wǎng)店
電商的如火如荼不言而喻，既然80后更加傾向于網(wǎng)絡(luò )購物那么為什么不能把我們的商品(婚禮、婚宴等)擺上網(wǎng)去售賣(mài)呢，網(wǎng)絡(luò )的龐大用戶(hù)都可能是我們的潛在消費者，醇情百年使用的網(wǎng)店多種多樣，淘寶、京東、一號店、糯米網(wǎng)、美團、天貓、聚劃算，無(wú)論是旗艦店還是短期團購，可以使用的手段我們都不拒絕。
8、社區推廣
80后的時(shí)代特點(diǎn)使得他們的婚禮大多數還是要遵從父母的意見(jiàn)，對于更加傳統的50、60后來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò )渠道對他們的影響有限，反而口碑是對他們最有效的渠道，因此我們在他們的家門(mén)口下功夫，并且做婚宴比較受地理條件的限制，不太可能跨區域或者選擇遙遠的酒店辦宴席，綜上通過(guò)就近的居委會(huì )合作、社區展示和推廣、社區展開(kāi)培訓活動(dòng)、社區回饋、后續跟蹤等環(huán)節來(lái)加強他們對醇情百年品牌的認知度，從而在其子女有相關(guān)需求時(shí)成為第一考慮對象。 |
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