| 餐廳開(kāi)業(yè)考察的五大秘笈 |
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發(fā)布日期:
2015-04-21
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編者：“開(kāi)家小店當老板”是市場(chǎng)經(jīng)濟催生出的許多人的“草根夢(mèng)想”。對大多數人來(lái)說(shuō)，手底也就存個(gè)八九萬(wàn)塊錢(qián)。這并不能做成什么大生意，可又不甘心讓它躺在銀行里，一家人開(kāi)家餐館就成了不錯的選擇。但要開(kāi)什么樣的店呢?現在都講市場(chǎng)調研，那這樣規模的小店該怎樣搞調研呢?
“行家一出手，就知有沒(méi)有。路邊站一站，就知能不能開(kāi)店”。其實(shí)對行家來(lái)說(shuō)，這樣的調研很簡(jiǎn)單，當然，在他們那里不叫“調研”，叫“摸底”。河北的周光倫就是這樣一位行家里手。下面是他 “闖蕩江湖”多年的經(jīng)驗，是“獨門(mén)秘笈”，也是一家之言。
摸底先摸自己的“底”
開(kāi)店做生意，最讓人頭疼的就是投資。尤其是小店，“一夜暴富”不可能，“一年暴富”的可能也不是很大，而且得有賠本的準備。所以，投資餐飲，一定不能“背水一戰”，要考慮好擁有資金與所投資金的比例，一般為2：1到1：1為最佳，這樣就有了后援資金或保障資金，因為如果店開(kāi)起來(lái)了，那隨時(shí)可能需要追加投資，一旦開(kāi)店失敗了，也能保障自己的生活，不至于為衣食擔憂(yōu)。
我的一個(gè)朋友就是鮮活的例子。經(jīng)過(guò)近半年多的考察，他瞅準了湘菜必火的趨勢，決定投資8萬(wàn)元開(kāi)一家100平米的夫妻店，但由于太急于發(fā)財，禁不住誘惑，預計投資額一再增加，四處借錢(qián)，最終投資30多萬(wàn)開(kāi)了一家小酒樓。開(kāi)張后生意火爆得嚇人，每天營(yíng)業(yè)額能達到6000多元，但一個(gè)月后，非典爆發(fā)，生意一落千丈，只得關(guān)門(mén)大吉，現在他人都不知道在哪里躲債呢。
店面租金早算計
確定了所投資金的數額后，餐館的選址、規模、類(lèi)型也就差不多能有眉目了。根據慣例，大眾餐飲的店面租金不能高于所投金額的1/10。在餐館籌備過(guò)程中，有四個(gè)方面花費最大:店面租金、設備購買(mǎi)、裝修、啟動(dòng)資金。由于地段和城市規模等因素的不同，租金差別比較大，同時(shí)根據餐館定位的不同，裝修費用波動(dòng)變化也非常厲害，你可以只用幾百塊粉刷一下墻壁，也可以用幾十萬(wàn)裝修得富麗堂皇。啟動(dòng)資金最少得是店面租金的5倍，設備購買(mǎi)所用金額至少是店面租金的3倍以上。經(jīng)過(guò)如此大體計算，也就能確定店面租金了。
下面以河北保定為例，80平米餐館的投資預算額大體是：
預付店面租金(3個(gè)月) 3000元
粉刷裝修 2500元
設備器具 8000元
周轉金 4000元
證照管理費 2500元
合計 20000元
摸底范圍有多大?
怎樣搜尋可能的店面地點(diǎn)呢?或者是到餐飲業(yè)比較發(fā)達的地域去尋找，或者關(guān)注當地報紙的店鋪轉讓消息。餐飲業(yè)比較發(fā)達的地區屬于“戰火滾滾”的地方，每月都有新開(kāi)張的店，也有關(guān)門(mén)的店，機會(huì )比較多一點(diǎn)�，F在的報紙都有信息服務(wù)欄目，上面幾乎每天都刊登一些店鋪轉讓的消息，可以“不出門(mén)便知天下事”。
解決了上面幾個(gè)問(wèn)題之后，那就可以把幾個(gè)候選地址列出來(lái)，方便對比。下一步就開(kāi)始進(jìn)行實(shí)地“摸底”。怎么摸底呢?先確定摸底范圍。如果準備開(kāi)的店鋪為中小規模的，面積在100平米左右，那摸底范圍大概在以候選地點(diǎn)為圓心、方圓1～2公里之內的區域。如果店鋪面積在200平方米左右，那摸底范圍須在方圓3公里之內的區域，如果店鋪面積在300平米以上，那摸底范圍必須在方圓5公里之內的區域。
這么大的區域怎么調查?實(shí)際上并不難，在進(jìn)行考察調研的時(shí)候，只需要對摸底區域內的主要街道進(jìn)行查詢(xún)記錄，統計在該區域內各種類(lèi)型的餐館有多少?經(jīng)營(yíng)面積有多大?經(jīng)營(yíng)時(shí)間有多長(cháng)?主要經(jīng)營(yíng)種類(lèi)是什么?營(yíng)業(yè)額有多少?客流量有多大?服務(wù)怎么樣?
看菜單算菜價(jià)
有些數據很容易得到，而有些由于涉及到商業(yè)秘密，只能間接得到，數據也可能有出入，但這都沒(méi)什么問(wèn)題，畢竟我們只是粗略地進(jìn)行考察而不是系統研究。問(wèn)問(wèn)附近的老居民，或者問(wèn)問(wèn)服務(wù)員，就能得到一大半的數據。至于營(yíng)業(yè)額，可以根據餐館菜單上的菜價(jià)、高中低檔菜肴的比例、客流量進(jìn)行簡(jiǎn)單計算得出。假如一家餐館高、中、低檔菜肴比例分別為20%、60%、20%，如果這家店經(jīng)營(yíng)還比較旺的話(huà)，那我們可以斷定這家餐館的顧客群定位在中檔客人，客人大多是朋友、同事、同學(xué)聚會(huì )，其每餐消費額并不很高但比較平均，那我們在計算平均菜價(jià)的時(shí)候，就選取高、中、低檔菜中價(jià)格偏高的某一例菜為各自代表，然后分別乘以其所占比例，最終得出平均菜價(jià)，然后用這個(gè)平均價(jià)格乘以客流量，即可算出營(yíng)業(yè)額。
蹲點(diǎn)“算計”客流量
關(guān)于客流量的問(wèn)題，最好不要詢(xún)問(wèn)服務(wù)員。一方面是因為大多數服務(wù)員并沒(méi)有較準確的概念，另一方面這樣的問(wèn)題普通顧客不會(huì )提及，因此，很容易讓服務(wù)員敏感起來(lái)，并影響以后所問(wèn)問(wèn)題的答案準確性。我們可以采取蹲點(diǎn)的方式得到較準確的數據。比如上午，最遲要在11：30在餐館門(mén)口開(kāi)始統計，一直要到13：30;晚飯時(shí)間要根據季節進(jìn)行調整，但時(shí)間不應少于3個(gè)小時(shí)。要得到準確數據，一周進(jìn)行四次就可以了，周一到周五進(jìn)行兩次，中、晚各一次;周六進(jìn)行兩次，堅持時(shí)間也適當延長(cháng)半小時(shí)。蹲點(diǎn)統計應避開(kāi)節日。
得到餐館客流量的數據之后，乘以平均菜價(jià)就得到營(yíng)業(yè)額了。進(jìn)行這樣調查的餐館也不需要太多，一般來(lái)說(shuō)選一家最旺的，再選一家中等的就可以了。其他餐館可根據對其的大體印象進(jìn)行旺或中等的歸類(lèi)即可，一些經(jīng)營(yíng)差勁的餐館直接不用考慮。
進(jìn)行這樣的數據統計，是為了判斷某地餐飲經(jīng)營(yíng)狀況，也是為了同其他可選地域進(jìn)行比較。以保定為例，如果在該地一家面積100平米的普通餐館其日營(yíng)業(yè)額達到兩千元以上，那就說(shuō)明該地餐飲形勢優(yōu)良，為重點(diǎn)考慮區域;如果日營(yíng)業(yè)額在1千元左右，那說(shuō)明該地域餐飲形勢較差。
還有其他一些可供判斷的“慣例”：如果可租店面在批發(fā)市場(chǎng)、農貿市場(chǎng)附近，那適合經(jīng)營(yíng)的只能是面積在40到50平米的店鋪;如果統計顯示某地域餃子館多，那說(shuō)明該地域快餐需求量大，所開(kāi)店鋪最好是中檔快餐。
怕少不怕多，開(kāi)店要扎堆
餐館選址還有一個(gè)反常指導思想，就是“怕少不怕多”。即某地域內餐館數量多，說(shuō)明該地更適合開(kāi)餐館;餐館數量少，說(shuō)明餐飲市場(chǎng)很不成熟�！暗禁湲攧谂赃吶ラ_(kāi)店”恰恰說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題，一般麥當勞選址都要經(jīng)過(guò)嚴格地市場(chǎng)調研，它選擇的地域必然擁有成熟的餐飲市場(chǎng)。當然，這種說(shuō)法也并不是絕對的，比如在一些新開(kāi)發(fā)的居民區，一般來(lái)說(shuō)餐飲市場(chǎng)不成熟，但很適合新餐館的開(kāi)設。
某摸底區域之內還需要統計的數據包括居民數量、居民收入、大型廠(chǎng)礦單位、學(xué)校、醫院。這些數據更不需要準確，大體估算一下就可以，目的是為了對候選地點(diǎn)進(jìn)行取舍。
理論都是灰色的，只有生活之樹(shù)常青。周光倫的“真經(jīng)”未必適合于你。事實(shí)上，無(wú)論進(jìn)行多少開(kāi)業(yè)前的調研思考，餐館在正式運營(yíng)之后，總會(huì )暴露出這樣那樣的問(wèn)題，調研時(shí)候一個(gè)很小很小的想當然，都極有可能成為經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的致命傷。這里的兩個(gè)案例或許能給大家提供些參考。
案例一：張經(jīng)理的三處軟肋
威海張經(jīng)理一月前開(kāi)了個(gè)餐館，主營(yíng)沙鍋。其姐在煙臺經(jīng)營(yíng)一家面積約50平米的沙鍋店，生意火爆，據說(shuō)在煙臺，沙鍋店開(kāi)一家火一家。威海與煙臺同屬膠東半島，生活風(fēng)俗相近。于是，張經(jīng)理借鑒其姐的經(jīng)驗和模式：店開(kāi)在居民小區內，居民收入水平高，附近只有一家蒙陰光棍草雞店;沙鍋店菜肴的配方、口味與其姐的店幾乎完全相同。在此基礎上，擴大營(yíng)業(yè)面積，達100平米;增加調味香料，使配方更加完善;增加菜品，改變單一的沙鍋菜肴;降低價(jià)格，定價(jià)每份沙鍋為10元(凈賺1塊錢(qián))。
但讓張經(jīng)理怎么也想不到的是，開(kāi)業(yè)一個(gè)多月以來(lái)，營(yíng)業(yè)額每況愈下，生意越來(lái)越淡，每天客人只能坐七八桌，幾百塊的營(yíng)業(yè)額;不只如此，在沙鍋店開(kāi)業(yè)不久，旁邊100米遠處就又開(kāi)了一家炒雞店，天天客滿(mǎn)。這讓張經(jīng)理心急如焚，想放棄沙鍋專(zhuān)搞快餐，但發(fā)現店鋪后面一千米就有一家“辣豆腐”，生意火爆;想增加火鍋，但威�；疱伒暌呀�(jīng)很多;想搞海鮮，店鋪面積又太小，受限制。為什么生意就不火呢?下一步又該怎么辦呢?張經(jīng)理一籌莫展。
點(diǎn)評分析：
為了使生意紅火，張經(jīng)理可謂“煞費苦心”，不僅借鑒成功模式，還不惜降低利潤以求用“誠信”贏(yíng)得顧客，但怎么會(huì )陷入目前的困境呢?業(yè)內人士坦陳“三大致命傷”：
致命傷之一 沒(méi)有仔細調查目標消費群體情況。據張經(jīng)理介紹，經(jīng)常有許多人開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)到蒙陰光棍草雞店吃飯。開(kāi)車(chē)是個(gè)明顯的標志，表明前來(lái)消費的顧客的消費能力高，注重品位，此居民區之內人均收入達到2000元，在威海算是較高收入人群，消費能力強。蒙陰光棍草雞店是家著(zhù)名連鎖店，裝修、環(huán)境都很上檔次，其生意紅火可以理解。而張經(jīng)理的黑乎乎沙鍋呢?店面裝修并沒(méi)有花費很多，只是簡(jiǎn)單擺了幾張桌子，包廂只有1個(gè)。吃火鍋能產(chǎn)生氣氛，吃沙鍋呢?10塊錢(qián)一份沙鍋，實(shí)惠的確實(shí)惠，但這樣的產(chǎn)品和環(huán)境能吸引這些高消費能力者嗎?
致命傷之二 沒(méi)有比較兩地市場(chǎng)差異。據記者了解，煙臺的沙鍋市場(chǎng)非常成熟，有兩家著(zhù)名的沙鍋連鎖店，其中有一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了六七年，煙臺人已經(jīng)完全接受了沙鍋這種產(chǎn)品。而在威海，很多人仍然對沙鍋比較陌生，威海唯一一家沙鍋餐館也并非專(zhuān)營(yíng)沙鍋，沙鍋只是附帶產(chǎn)品。這是因為威海人普遍有“吃沙鍋不如吃火鍋”的觀(guān)念。
致命傷之三 店鋪特色不明顯。不能說(shuō)張經(jīng)理的沙鍋沒(méi)特色，畢竟是獨家配方，做工精細。但其店鋪兼營(yíng)炒菜，沙鍋特色反而不突出了。沙鍋定價(jià)低，獨家配方等產(chǎn)品亮點(diǎn)沒(méi)有進(jìn)行充分宣傳，使得產(chǎn)品形象模糊。加上裝修沒(méi)有特色，這都造成了目前的困境。
案例二：王大廚的三個(gè)亮點(diǎn)
濟南王總開(kāi)店前是個(gè)大廚，三年前決定自己投資當老板，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)地考察，他選中了位于商業(yè)街的一個(gè)店面。商業(yè)街直通批發(fā)市場(chǎng)，這里人員流動(dòng)大，尤其是周末，大街上摩肩接踵，熙熙攘攘。該地餐飲業(yè)發(fā)達，方圓1公里以?xún)扔胁宛^18家，大多以中小型為主。王總投資八萬(wàn)元開(kāi)設兩個(gè)面積在100平米的快餐類(lèi)型餐館，裝修簡(jiǎn)單，投入盡可能地少，只求餐位多、進(jìn)餐快。對于菜肴價(jià)格的確定，王總并沒(méi)有過(guò)多參考其他餐館，他只用了兩個(gè)假設：過(guò)路的人，消費不會(huì )超過(guò)10元;談生意的，消費不會(huì )超過(guò)20元�！罢劥笊獾拇罄习骞烙嬕膊粊�(lái)咱這小地方”。比如魚(yú)香肉絲，七塊錢(qián)，客人再點(diǎn)份米飯，八塊讓他吃飽。開(kāi)業(yè)后，生意火爆，一到吃飯的時(shí)候，根本看不到空桌子。但一年后由于舊城改造，被迫拆遷。
點(diǎn)評分析：上面只是一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，在電話(huà)里王總說(shuō)起自己的這段經(jīng)歷總是滔滔不絕，言詞間充滿(mǎn)了自豪之意。他的確是個(gè)聰明人，這里至少有三個(gè)亮點(diǎn)。
亮點(diǎn)一 對消費者的認識。
批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街這樣的地方，顧客包括兩類(lèi)人：一是做生意的小商小販，包括擺攤的和從別處來(lái)進(jìn)貨的;二是貪圖便宜來(lái)這里購物逛街的消費者。他們會(huì )在乎店鋪的裝修嗎?他們在乎的是少花一分錢(qián)。
亮點(diǎn)二 不開(kāi)一家開(kāi)兩家
剛開(kāi)始記者也很納悶，一個(gè)地方為什么要開(kāi)兩家呢?為什么不開(kāi)一家大的呢?王總告訴記者，商業(yè)街很狹長(cháng)，如果只開(kāi)一家大的，那這一家的輻射范圍就很小;很多人忙著(zhù)做生意，他們就餐只會(huì )就近選擇，不愿意多跑路耽誤生意。另外，如果只開(kāi)一家，那店鋪面積就在200平米左右，此商業(yè)街上如此規模的店面并不多，即使能夠找到這么大的店，那在裝修上投入也會(huì )很多，因為店面小對裝修要求不是很高，但店面大了就必須進(jìn)行大規模裝修。再就是，在一條街上開(kāi)兩家店，名字一樣，餐票通用，很多人在街上走一趟就能死死記住店名了，“因為他沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的事啊”。
亮點(diǎn)三 店址選擇有門(mén)道
王總的店有兩家，分別位于商業(yè)街中間兩邊，相距約300米，既不在路端，也不在中間。據說(shuō)曾經(jīng)有個(gè)店面外邊就有公交站牌，房東還是王總的朋友，但他選擇了別處而沒(méi)要這地方。仔細想想也能琢磨出來(lái)：公交站牌下的確可以自發(fā)聚集大量人群，但其目的明確，就是坐車(chē)離開(kāi)�！八麄兪堑戎�(zhù)吃飯呢還是等著(zhù)坐車(chē)呢?” |
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